Según un estudio de la firma Bain & Company, si las compañías desean mejorar sus resultados deben establecer sistemas de gestión integrados entre los equipos. Es que en las empresas la relación entre los equipos de marketing y venta ha sido tradicionalmente lejana.
De acuerdo con la consultora, en la mayoría de las compañías hay muy pocas reuniones donde se involucren los equipos de marketing y ventas al tiempo, por lo que no tienen el hábito ni las herramientas para trabajar en conjunto, y una muestra de ello es que cerca del 20% de las organizaciones no transfieren los leads dentro de su plataforma principal de gestión de proyectos, pero cuando lo hacen el personal de ventas considera los leads generados desde marketing como de baja calidad y no los desarrolla.
Diego Santamaría, socio de Bain & Company en Colombia, dijo que “los resultados de las compañías dependen de un trabajo integral entre el equipo de ventas y el equipo de marketing en buena medida porque el consumidor está cada vez más informado y en el 94% de los casos ya ha tomado la decisión de compra antes de hablar con un representante de ventas, por lo que sus resultados dependen en buena medida del buen performance de la estrategia de marketing”.
De acuerdo con el estudio de la empresa, el desarrollo de un sistema de gestión integrada entre los equipos de ventas y mercadeo permite tener crecimientos anuales de ingresos del orden del 10% y un crecimiento de la cuota de mercado de cerca del 3%.
Agregó el experto que “las organizaciones ganadoras suelen tener revisiones del flujo de trabajo semanales e integran un 26% más a los equipos de marketing y un 22% más a los equipos de ventas lo que les permite compartir lo que han aprendido y mejorar la eficiencia de los procesos”.
En este panorama de consumidores informados y la necesidad de un equipo de ventas más productivo, adoptar un enfoque de un solo equipo para la gestión de proyectos resulta mucho más efectivo que tener equipos divididos.